Insights and tips from Peter Ostrow at Forrester 

Wat betekenen deze turbulente tijden voor sales enablement en voor sales enablement professionals? Peter Ostrow, VP en onderzoeksdirecteur bij Forrester, deelde zijn inzichten in een webinar over "Sales Enablement in Unpredictable Times: What's in your skill set?". Het webinar was onderdeel van een serie gehost door Showpad, gericht op sales enablement en verkoop. Hier zijn enkele hoogtepunten van het webinar. 

Volgens Ostrow hebben leiders in sales enablement vier belangrijke vaardigheden nodig om vandaag de dag effectief te kunnen managen:  

• Ze moeten veranderingen kunnen begrijpen, omarmen en beheren 
• Ze moeten weten hoe ze "uitvoerend moeten spreken".
• Ze moeten weten hoe ze de resultaten van verkoopondersteuning moeten meten. 
• Ze moeten klaar zijn voor het onverwachte.  

We zijn de afgelopen jaren geconfronteerd met veel grote veranderingen. Alleen al in 2022 zagen we de invasie van Oekraïne, de dood van koningin Elizabeth II, de opkomst van MPOX, stijgende gasprijzen, schommelingen op de Amerikaanse aandelenmarkt en alle capriolen van Twitter. Aan de technologische kant neemt de verkoop van elektrische auto's toe, zorgt IoT-geconnecteerde apparatuur voor een enorme stijging van de Amerikaanse markt voor privacysoftware en wordt verwacht dat de wereldwijde bezitters van cryptovaluta dit jaar 1 miljard zullen bereiken.

Impact van verandering

Dit volume van verandering heeft op twee manieren impact op de business van verkopen, zegt Ostrow. Ten eerste moeten uw verkopers inzicht hebben in al deze ontwikkelingen. In hun interacties met klanten en prospects zullen deze onderwerpen aan de orde komen, en uw vertegenwoordigers moeten over enige expertise op deze gebieden beschikken.   

Ten tweede hebben veel van deze ontwikkelingen bijgedragen aan een groeiend gevoel van wantrouwen. Mensen hebben bijvoorbeeld veel minder vertrouwen in de overheid en journalisten. We hebben allemaal gehoord van "nepnieuws". Waar nieuwszenders vroeger werden beschouwd als de bron voor de feiten, worden ze nu door velen gezien als verkopers van valse of misleidende informatie. 

Wantrouwen en afhaken binnen organisaties  

Deze verslechtering van het vertrouwen is ook het geval binnen organisaties. En om de een of andere reden lijken B2B-verkopers dit scherper te voelen. In enquêtes uitgevoerd door Forrester gaf 33% van de respondenten aan zich dagelijks moe te voelen op de werkplek - vergeleken met 46% van de verkoopprofessionals die zich zo voelen. Hetzelfde gold voor het gevoel van frustratie op het werk - 28% van de niet-verkopers gaf aan zich gefrustreerd te voelen, tegenover 38% van de verkopers.   

Dus waarom voelen verkopers zich slechter dan andere werknemers? Een van de redenen is dat verkopers niet altijd worden betrokken bij culturele en wellness-initiatieven van bedrijven, zegt Ostrow. "Maar verkopers hebben ook gevoelens," zegt hij. Misschien zijn ze veel onderweg, of hebben ze altijd op afstand gewerkt. Of misschien is het omdat ze gefocust zijn op verkoop met uitsluiting van alle andere bedrijfsactiviteiten. Werken met 100% commissie is misschien niet de beste compensatiestructuur. Als 3% van de beloning is gebaseerd op zaken als deelname aan commissies, optreden als materiedeskundige of andere samenwerkingsverbanden, breidt dit het perspectief van de vertegenwoordigers uit tot meer dan een productgerichte focus. "Beloon vertegenwoordigers voor wat ze verkopen - en voor wie ze zijn," benadrukt Ostrow. Een ander punt om in gedachten te houden zijn de hoge kosten om een verkoper te vervangen. Het is veel kosteneffectiever om de vertegenwoordigers die je hebt tevreden te houden. 

De resultaten van verkoopactiveringsprogramma's meten    

Ostrow deelde ook een meetmodel om verkoopactiveringsprogramma's te evalueren. Hier zijn de vier criteria die hij voorstelt als de belangrijkste markers:  

1. Activiteit - hoeveel programma's, tools, enz. werden gecreëerd?

2. Kwaliteit - wat was de feedback van de verkoop? 

3. Adoptie - hoe is de tool of het programma ontvangen? Wat zijn de gebruiksstatistieken?

4. Impact - hoe heeft het programma of de tool het gedrag van verkopers veranderd op een manier die de bedrijfsresultaten beïnvloedt? 
   
   

Leer hoe u "leidinggevend spreekt" 

Als het gaat om communicatie met de C-suite, of het nu gaat om het vragen om meer middelen of het presenteren van uw resultaten, wees dan kort en goed voorbereid, zegt Ostrow. Houd in gedachten dat terwijl u verantwoordelijk bent voor een stukje van de bedrijfspuzzel, de directeur verantwoordelijk is voor meerdere stukjes, of misschien zelfs de hele puzzel. Begrijp waar jij in past en wees je bewust van de concurrerende prioriteiten die de directeur moet hanteren. "Leid met je kop", zegt Ostrow. Verspil geen tijd aan praatjes, kom direct ter zake. Maar wees voorbereid met alle ondersteunende gegevens als er vragen rijzen.  

Denk ten slotte aan het oude gezegde: verandering is de enige constante. Dit gezegde wordt toegeschreven aan de Griekse filosoof Heraclitus, die leefde rond 500 voor Christus (dus we kunnen er zeker van zijn dat mensen al heel lang effectief omgaan met verandering).  

Als u op zoek bent naar sales enablement expertise en ondersteuning, helpen wij u graag. Mail of bel Anne-Mie op  anne-mie.vansteelant@livingstone.eu, of +32 (0)55 59 10 07.

If you’re looking for support with sales enablement in turbulent times, we can help.