Showpad CEO Hendrik Isebaert deelt inzichten over de veranderende wereld van B2B verkoop in interview met Alex Moyle

We hebben onlangs een webinar bekeken met Alex Moyle op The Growth Hub, waar Moyle Showpad CEO Hendrik Isebaert interviewde over hoe de wereld van B2B-verkoop is veranderd in de afgelopen drie jaar. In deze blogpost delen we enkele inzichten die we erg interessant vonden uit het interview, te beginnen met een van de grootste verschuivingen - het punt in het kooptraject waarop prospects nu contact opnemen met verkopers. "Wat we ontdekken is dat 60% van de aankoopcyclus al heeft plaatsgevonden vóór de eerste interactie met de koper", zegt Hendrik Isebaert. In het interview heeft Isebaert het vooral over twee grote veranderingen: de uitgebreide toegang die kopers hebben tot informatie, en de trend naar grotere besluitvormende eenheden. 

Kopers zijn beter geïnformeerd

Kopers zijn beter geïnformeerd dan ooit, en dat verandert het proces voor verkopers, zegt Isebaert. Met de explosie van digitale kanalen en content hebben kopers nu meerdere manieren om zich te informeren over oplossingen en opties. Ze doen een grote hoeveelheid onderzoek voordat ze contact opnemen met een verkoper. Een van de meest waardevolle informatiebronnen voor hen is het uit eerste hand horen van klanten die een oplossing of product al gebruiken, via klantgetuigenissen of in online gebruikerscommunities. 

Dat betekent dat verkopers die vergaderingen nog steeds beginnen met een "feature/function dump" op de verkeerde weg zijn, zegt Isebaert. "In de ogen van je koper word je eigenlijk irrelevant. Want ze zijn op zoek naar iemand die hen helpt met diepere en meer verfijnde inzichten, en nu heb je de kans gemist om je bedrijf te positioneren als een betrouwbare adviseur. Uw oplossing en uw aanbod is niet alleen de technologie, maar ook hoe u die levert, als iets dat hen echt gaat helpen het probleem op te lossen dat zij proberen op te lossen."

Besluitvormingseenheden breiden uit

Een andere grote verandering is de groeiende omvang van de besluitvormingseenheden (DMU's). Omdat zoveel bedrijven hybride zijn en meer teams virtueel zijn, is het veel gemakkelijker om meer mensen in de DMU uit te nodigen. En omdat de verkoper nu meestal halverwege de verkoopcyclus betrokken raakt, is het voor hem een veel grotere uitdaging om uit te zoeken wie de belangrijkste mensen zijn in het aankoopcomité. "Het is moeilijk om uit te zoeken wie wat doet, in een Zoom van 30 minuten," zegt Isebaert.

Dit formaat betekent ook dat er veel minder tijd is voor informele gesprekken. De verkoper presenteert onmiddellijk aan de groep, zonder enige opwarming. Vroeger was zelfs de vijf minuten durende wandeling van de receptie naar de vergaderzaal een kans om meer te weten te komen over een bedrijf. "Daar kreeg je alle goede informatie," zegt Isebaert.

Wat is nu de beste manier voor B2B-marketeers om verkopers te ondersteunen? 

Het gaat er nog steeds om dat verkoopteams de juiste inhoud krijgen, die ze gemakkelijk kunnen vinden en presenteren. "Wat er vandaag vaak gebeurt, is dat er zo'n overvloed aan inhoud is dat het voor een verkoper moeilijk kan zijn om zijn weg te vinden. Dus selecteren ze misschien een kleine subset die ze gebruiken. Maar dat betekent per definitie dat je de klant niet gaat vragen wat hij zoekt, maar dat je de inhoud of de presentatie die je al in gedachten hebt gaat pushen," zegt Isebaert. 

De sleutel is om het heel gemakkelijk te maken om inhoud die relevant is voor het gesprek naar boven te halen. Dat kan via geavanceerde zoekmogelijkheden, of een gevisualiseerd klikpad, waardoor verkopers bij de koper kunnen gaan zitten, en in plaats van aan de koper te presenteren, kunnen ze samen het pad doorlopen. Klanten willen ook weten hoe de oplossing hen gaat helpen, en begrijpen hoe uw teams gaan zorgen voor een succesvolle implementatie. Klantgetuigenissen en referentiecases zijn een van de krachtigste manieren om de ROI van uw oplossing aan te tonen. 

Showpad brengt het allemaal samen

Showpad biedt meerdere manieren om inhoud te delen, en ook om gedeelde ruimtes te creëren voor klanten en verkoopteams om samen te werken en informatie van beide kanten te delen, zoals vergadernotities, Q&A's, biografieën van teamleden, en meer, om te dienen als een centrale hub om het verkoopproces te beheren. Kunstmatige intelligentie begint ook een rol te spelen, zegt Isebaert. Op basis van alle informatie die je hebt over de verkoopcyclus, kun je beginnen met het tonen van content aan je prospects op basis van vergelijkbare afspraken met andere klanten, waarbij je benadrukt wat op dat moment relevant is voor de klant. 

Bij Living Stone helpen we onze klanten de juiste strategieën en content te creëren voor het Showpad-platform, ter ondersteuning van hun verkoop- en marketingdoelstellingen. Wij noemen onze aanpak "smarketing", omdat het de doelstellingen van beide kanten integreert, wat resulteert in sales enablement programma's die voor iedereen werken.

Als u meer wilt weten, en hoe u uw inhoud kunt stimuleren en uw verkoopteams kunt ondersteunen, mail of bel Anne-Mie op anne-mie.vansteelant@livingstone.eu of +32 (0)55 59 10 07.