In het tweede deel van deze serie gaan we dieper in op hoe samenwerking in de praktijk werkt, gebaseerd op de verschuiving van transactionele leveranciers naar strategische partners.  

We verkennen strategieën voor effectieve samenwerkingen tussen leveranciers en zorgverleners, belangrijke Europese initiatieven, overwegingen bij inkoop en het inspirerende voorbeeld van het ziekenhuis Maria Middelares. Ontdek hoe startups en leveranciers samen oplossingen creëren die de resultaten voor patiënten verbeteren, de bedrijfsvoering stroomlijnen en blijvende waarde genereren.

Strategieën voor effectieve samenwerking

Sinds de oprichting in 2000 heeft GHX een toonaangevend cloudgebaseerd supply-chainnetwerk in de zorg ontwikkeld, dat vandaag tienduizenden zorgorganisaties wereldwijd verbindt. De afgelopen twintig jaar heeft GHX voortdurend geïnnoveerd samen met een gemeenschap van zorgverleners, leveranciers, distributeurs en andere stakeholders, allen verenigd rond een gemeenschappelijk doel: het vereenvoudigen van de patiëntgerichte bedrijfsvoering in de zorg om resultaten te verbeteren. Volgens een GHX-analyse uit 2024 kunnen ziekenhuizen die nauw samenwerken met leveranciers hun supply chain-kosten met wel 15% verlagen.[5]

Belangrijke elementen van succesvolle samenwerking zijn: 

1. Gezamenlijke ontwikkeling van KPI’s

2. Training en implementatie ter plaatse

3. Regelmatige prestatiebeoordelingen

4. Integratie met IT- en inkoopsystemen van het ziekenhuis

Door in deze mechanismen te investeren tonen leveranciers hun betrokkenheid en flexibiliteit—eigenschappen die ziekenhuizen steeds vaker eisen.

Europese initiatieven

De EU voert momenteel verschillende initiatieven uit om samenwerkingen tussen leveranciers en zorgverleners te versterken. Een belangrijk voorbeeld is de European Health Data Space (EHDS).

De EHDS, die vanaf maart 2025 van kracht is, creëert een uniforme digitale gezondheidsdata-infrastructuur in de lidstaten. Dit maakt naadloze data-uitwisseling mogelijk en stimuleert gezamenlijk onderzoek en innovatie tussen zorgverleners en leveranciers.

De Europese markt voor healthcare analytics groeit snel, gedreven door de adoptie van elektronische patiëntendossiers (EPD’s) en de behoefte aan datagedreven besluitvorming. Dit benadrukt het belang van partnerschappen die data-analyse benutten om zowel patiëntresultaten als operationele efficiëntie te verbeteren.

Ondanks de duidelijke voordelen zijn er uitdagingen die de evolutie van leveranciersrelaties in Europa belemmeren.

• Technische problemen, zoals datasilo’s, beperken verschillende gezondheidssystemen en moeilijkheden bij impactmeting, de schaalbaarheid van partnerschapsmodellen over de grenzen heen.

• Culturele en organisatorische weerstand en inkoopbeperkingen kunnen samenwerking vertragen. 

Door deze barrières aan te pakken—met beter databeheer, adaptieve inkoopstrategieën en duidelijkere maatstaven—kan Europa het volledige potentieel van leverancierspartnerschappen benutten om zorg en efficiëntie te verbeteren.

Aankoopoverwegingen

Publieke aanbestedingsregels bevoordelen vaak de laagste kostprijs boven waardecreatie op lange termijn. Innovatieve contractmodellen, zoals value-based agreements, passen moeilijk in bestaande kaders. Toch evolueert ziekenhuisaankoop (langzaam) van de laagste prijs naar waardegedreven selectie. Een systematische review uit 2022 in BMJ Open toont aan dat ziekenhuizen steeds vaker multi-criteria-besluitvorming toepassen bij de evaluatie van medische apparatuur, waarbij klinische resultaten, ondersteunende diensten en waarde op lange termijn mee worden opgenomen.[6]

Case studie: Maria Middelares 

De visie van vzw Maria Middelares, een van de meest innovatieve ziekenhuizen van België, bevestigt deze trend. Hun innovatiekader benadrukt compatibiliteit met elektronische patiëntendossiers, betere klinische resultaten, patiëntervaring en tevredenheid van personeel. Zij verwachten dat leveranciers open toegang bieden tot klinische omgevingen, samen oplossingen ontwikkelen met artsen en bijdragen aan tastbare waarde voor zowel patiënt als ziekenhuis.

Hun samenwerkingsmodel waardeert transparantie, operationele efficiëntie, duidelijke verwachtingen en gedeeld risico—waardoor de leverancier verandert van dienstverlener in strategische bondgenoot.

De “waardeformule” van Maria Middelares schetst een holistische kijk op wat innovatiepartnerschappen effectief maakt. Succes berust op actieve bijdragen van alle partijen—artsen, leidinggevenden en leveranciers—die samenwerken aan gedeelde doelen.

Het ziekenhuis levert waarde via een robuuste infrastructuur en een sterke inzet voor innovatie. Het stelt ruimte beschikbaar voor ontwikkeling en biedt fysieke en organisatorische omgevingen waarin leveranciers hun oplossingen kunnen testen en verfijnen. Daarnaast stelt het ziekenhuis middelen in natura beschikbaar ter ondersteuning van productontwikkeling en pilots, zonder hoge aanvangskosten.

Het creëert ook kansen voor business development door leveranciers te betrekken bij strategische initiatieven en toegang te geven tot klinische settings. Dit helpt bij het verfijnen van marktstrategieën en vergemakkelijkt markttoegang. Bovendien ondersteunt het ziekenhuis de ontwikkeling van proof-of-concept-modellen die de klinische en operationele relevantie van producten valideren.

Daarnaast biedt Maria Middelares gestructureerde toegang tot adviesraden en klinische studies, zodat leveranciers hun aanbod kunnen afstemmen op evidence-based praktijk. Dit onderzoeksmodel versterkt geloofwaardigheid en versnelt innovatie. Het ziekenhuis ondersteunt verder optimalisatie van bedrijfsprocessen, publicatie van resultaten en deelname aan marktonderzoek. Deze bijdragen versterken de waardepropositie van leveranciers en bevorderen een cultuur van gedeeld succes.

Vanuit de leverancier- of startupzijde begint waarde met innovatie en ondernemerschap. Startups brengen unieke ideeën die vaak voortkomen uit onvervulde klinische behoeften of nieuwe benaderingen van hardnekkige problemen. Zij brengen toegang tot nieuwe markten en gebruikersgroepen die het ziekenhuis anders niet zou bereiken, evenals connecties binnen het technologie- en investeerders-ecosysteem.

Startups voegen ook prestige toe door hun wendbaarheid, zichtbaarheid en associatie met baanbrekende vooruitgang. Vaak brengen zij geavanceerde technologie mee, zoals digitale tools, sensoren of AI-platforms die de zorg kunnen transformeren. Concrete voordelen, zoals sitelicenties, kant-en-klare integratie en aantoonbare kostenbesparingen, maken hun bijdragen bijzonder waardevol voor ziekenhuizen die met budgetdruk en operationele uitdagingen kampen.

Gedeelde waarde ontstaat waar beide partners elkaar versterken. Samen creëren Maria Middelares en startups toegang tot cruciale klinische data, mogelijkheden om met ervaren artsen samen te werken, en profiteren ze van wederzijds advies en ondersteuning gedurende de innovatie. Deze partnerschappen bouwen sterke gemeenschappen en openen deuren naar bredere netwerken en financiering. Wanneer goed afgestemd, leiden deze samenwerkingen tot betere patiëntresultaten, echte innovatieve ideeën en nieuwe markten voor zowel zorgverleners als investeerders.

Dit is de essentie van de waardeformule van Maria Middelares: échte samenwerking, gebaseerd op gedeelde waardecreatie.

Conclusie

De meest succesvolle zorgleveranciers in 2025 zijn niet langer enkel verkopers—ze zijn oplossingsarchitecten, ingebedde adviseurs en efficiëntie-versnellers. Zorginstellingen die deze partnerschappen omarmen, profiteren zowel in patiëntresultaten als in duurzame operationele prestaties.

Deze blog is het tweede deel van de 'van verkoper naar partner'-serie.
Het eerste deel nog niet gelezen?

Bij Living Stone zijn we experts in marketingstrategie, waaronder branding en positionering. Neem vandaag nog contact met ons op en ontdek hoe we u kunnen helpen met de branding en positionering van uw organisatie. Neem contact op met Anne-Mie Vansteelant Contacteer Anne-Mie Vansteelant anne-mie.vansteelant@livingstone.eu  

Disclaimer over contentcreatie
Deze blog is ontwikkeld met behulp van generatieve AI (ChatGPT) op basis van gedetailleerde prompts en redactionele begeleiding van het Living Stone-team. Het bouwt voort op presentaties tijdens Ghent HealthTech Tuesdays #9 in mei 2025 en bevat inzichten die zijn afgestemd op de strategische en commerciële behoeften van marketing- en salesprofessionals in de zorgtechnologiesector. De uiteindelijke tekst is zorgvuldig bewerkt door menselijke redacteurs om duidelijkheid, relevantie en marktconformiteit te waarborgen. Alle aangehaalde bronnen zijn gecontroleerd op betrouwbaarheid ten tijde van publicatie.

Referenties 

End Notes 

[5] GHX. "Healthcare Provider and Supplier Collaboration: Unlocking Better Outcomes." 2024. https://www.ghx.com/the-healthcare-hub/collaboration-healthcare-providers-suppliers 

[6] BMJ Open. "Purchasing High-Cost Medical Devices and Equipment in Hospitals." 2022. https://bmjopen.bmj.com/content/12/9/e057516