Living Stone blog 3

 

 

Alle Posts

Digitale tools die B2B sales webmeetings ondersteunen

En we hebben het hier niet over PPT...

Als B2B-marketeer is het een van uw prioriteiten om uw verkopers te voorzien van de tools die ze nodig hebben om de interacties die ze hebben met prospects te ondersteunen, van e-mails tot digitale meetings tot face-to-face. Een goede sales toolkit bevat een breed scala aan onderwerpen en soorten content, in gemakkelijk te begrijpen digitale formats waaruit uw verkopers kunnen kiezen, om hun verkoopgesprekken te begeleiden en te reageren op de uitdaging of vraag in kwestie.

Zelfs vóór Covid verschoof het B2B-verkoopproces steeds meer naar digitaal. De pandemie gaf die verschuiving een krachtige impuls. Veeva, wereldwijd leider in cloud software voor de life sciences industrie, biedt een overtuigend voorbeeld. In een recente analyse van de betrokkenheid tijdens de pandemie vond Veeva een enorme toename in het gebruik van twee van zijn productplatforms, Veeva Approved Email, waarmee verkoopteams op maat gemaakte, goedgekeurde content naar zorgverleners kunnen sturen, en Veeva Engage Meeting, waarmee verkopers e-mailuitnodigingen versturen voor online groepsbijeenkomsten die op een gemakkelijke, compliant manier worden beheerd. In de loop van twee jaar steeg het aantal e-mails dat via Veeva Approved Email werd verstuurd met 289%, met een open rate van 41%, terwijl het gebruik van Engage Meetings met 288% steeg, met een gemiddelde duur van 17 minuten per vergadering. i

Deze cijfers hebben betrekking op heel Europa - in België lag het gebruik zelfs nog hoger, met een toename van 303% voor e-mail en een open rate van 46%, en 52% meer gestarte Engage Meetings, met een gemiddelde duur van 29 minuten. (Veeva keek ook naar de toestellen die mensen gebruiken om toegang te krijgen tot deze tools, wat voor België neerkomt op een sterke voorkeur voor een webclient - 82%, in vergelijking met heel Europa waar 31% een webclient gebruikt, en een evenwichtiger verdeling tussen iPhone en Android).

Veeva schrijft deze stijgingen vooral toe aan Covid, maar nu zowel kopers als verkopers gewend zijn aan deze aanpak (en in veel gevallen de tijdsbesparing en productiviteitswinst zijn gaan waarderen), is er geen weg meer terug.

Dus hoe zorgt u ervoor dat uw verkoopteams de digitale tools hebben die ze nodig hebben om hun verkoopgesprekken te ondersteunen, of het nu gaat om online vergaderingen of persoonlijke evenementen?

Waarde toevoegen met de juiste digitale hulpmiddelen

Digitale verkooptools moeten prospects de informatie bieden die ze zoeken, toegespitst op de relevante fase van hun buyer's journey. Met de juiste digitale tools worden gesprekken korter, efficiënter en to-the-point - waardoor de waarde voor alle betrokkenen toeneemt. Korte en visuele dia's om een specifiek punt kracht bij te zetten, op schermformaat opgemaakte documentatie, korte succesverhalen van klanten - dit zijn enkele voorbeelden. Sales beschikt over de juiste tools en verhalen, en uw doelgroepen krijgen informatie die voor hen relevant is.

De e-mail- en vergadertools van Veeva, en de Veeva Vault PromoMats digital asset management tools voor het creëren, beoordelen en distribueren van content die aan de eisen voldoet, stroomlijnen interacties en helpen bij het beheren van content - met voordelen voor beide partijen. Showpad is een ander belangrijk platform voor B2B, met verkoopbevorderende tools waarmee verkoop prospects kwaliteitscontent kan presenteren, die prospects gemakkelijk kunnen openen wanneer ze maar willen. Deze tools zorgen er ook voor dat alleen actuele, goedgekeurde content beschikbaar is voor prospects.

Een ander belangrijk punt met betrekking tot de digitale buyer's journey is dat het belangrijk is dat uw prospects de content kunnen volgen die u deelt. Als uw verkopers een mix van e-mailbijlagen, weblinks, enz. naar een groot inkoopteam sturen, voegen ze niet echt waarde toe. Content management en sales enablement platforms zoals Showpad en Veeva bieden een manier om het proces een stuk eenvoudiger te maken voor uw prospects (en voor uw juridische, regelgevende en compliance teams).

Toegang tot diepgaande marketinganalyses

De analytics die oplossingen als Veeva en Showpad bieden, zijn ook belangrijk. Als je precies weet hoe een e-mail of een stuk content presteert, kun je de ROI van elk stuk content begrijpen, en of het de verkoop op een optimale manier ondersteunt.

Bij Living Stone hebben we tonnen ervaring in het creëren van digitale B2B verkoopondersteunende tools. Ons proces begint met een samenwerking met sales en marketing, om ervoor te zorgen dat de digitale tools die we ontwikkelen zowel marketingdoelen als de behoeften van verkopers weerspiegelen. We zijn een gecertificeerde partner voor Veeva, Showpad, HubSpot en anderen. We praten graag met u over hoe u deze krachtige digitale tools kunt gebruiken om het verkoopproces in uw organisatie te versterken. Neem contact op met Anne-Mie, per e-mail op anne-mie.vansteelant@livingstone.eu, of bel naar +32 (0)55 59 10 01.

 

i Bron: Veeva. Beoordeelde perioden: voor Veeva Approved Email, januari 2020 tot januari 2022. Voor Veeva Engage Meeting, maart 2020 tot januari 2022.

Anne-Mie Vansteelant
Anne-Mie Vansteelant
COO | Managing Partner at Living Stone

Lees ook onze andere artikels

SEO: kleine inspanning, grote impact

De term SEO dook voor het eerst op in de jaren ‘90, maarhet onderwerp is vandaag nog steeds brandend actueel. En dat is niet verwonderlijk, want de voordelen zijn talrijk, zelfs met een beperkte inspanning.Niet overtuigd? Lees dan even mee. 

Wat betekent het om freelancer te zijn bij Living Stone?

Als B2B marketingbureau met meer dan 30 jaar ervaring kunnen we projecten van elke omvang ontwikkelen en beheren, inclusief regionale, nationale en internationale marketingprogramma's. Gedurende deze 30 jaar hebben we ook een sterk freelance netwerk opgebouwd over de hele wereld. Sommige van onze freelancers helpen ons alleen om enkele campagnes op de rails te krijgen, maar anderen blijven wat langer hangen... zoals Judy, die al bijna 20 jaar een van onze freelance is. Benieuwd om haar te ontmoeten? Lees dan verder! 

On demand media steeds populairder: De podcast

De podcast, een samentrekking van iPod en broadcast, is verre van nieuw. Deze vorm van media zag het levenslicht al in 2004. Waar het toen uitsluitend beschikbaar was voor iPod van Apple, wint het nu meer en meer aan ruimte en populariteit. Het vond ook zijn weg naar de medische sector.