Veel SaaS-scale-ups hebben een sterk product, maar halen onvoldoende traction omdat ze te laat focussen op commerciële maturiteit. Dit is geen marketingprobleem maar een go-to-market leadership challenge.
Commerciële maturiteit betekent dat je organisatie:
helder weet wie de ideale klant is, wat hij waardeert en waarom;
overtuigende proof-points heeft die geloofwaardig zijn voor prospects;
sales, marketing en product op één verhaal en meetbare doelen afstemt;
schaalbare verkoopprocessen bouwt (van lead tot onboarding).
Waarom slaagt dit vaak niet?
Bij veel scale-ups komt het niet zo ver omdat:
sterke oplossingen die technisch logisch zijn, te weinig commercieel vertaald zijn;
sales teams focussen op features in plaats van outcomes;
onzekerheid bestaat over wie écht beslissingsverantwoordelijk is bij klanten;
er een gebrek is aan geloofwaardige referenties met beslissers in de sector.
Wat werkt wél? Commerciële structuur als groeiversneller
De manier waarop het healthcare SaaS-platform Value4Health zijn go-to-market structureerde, toont wat commerciële maturiteit werkelijk betekent voor een SaaS-scale-up.
Sterke inhoud alleen volstaat niet. Groei versnelt pas wanneer expertise wordt omgezet in een reproduceerbaar commercieel systeem.
Voor Value4Health betekende dit dat hun aanbod niet langer enkel vanuit inhoud werd gepresenteerd, maar werd vertaald naar een modulair en gestructureerd productkader.
Per module werden onder meer vastgelegd:
duidelijke functionaliteiten
eenduidige KPI-definities
gebruikte databronnen
integraties met bestaande ziekenhuissoftware (EPD, planning, HR, datawarehouse)
technische vereisten
governanceprincipes
Maar belangrijker dan die documentatie zelf was wat ze veroorzaakt:
Sales kan consequenter en sneller pitchen, zonder telkens het verhaal opnieuw uit te vinden
Marketing en business development spreken dezelfde taal
Nieuwe markten kunnen benaderd worden met een stabiel en overdraagbaar aanbod
Het vertrouwen bij prospects neemt toe omdat het aanbod professioneel en controleerbaar wordt gepresenteerd
De stap van inhoudelijke expertise naar reproduceerbare commerciële productstructuur maakt Value4Health niet alleen overtuigender maar schaalbaarder. En precies daar ligt het verschil tussen een sterke start-up en een commercieel mature SaaS-scale-up.
Bij Living Stone helpen we SaaS-scale-ups met:
het structureren van referenties die écht resoneren met beslissers
het bouwen van go-to-market playbooks die je schaalbare commerciële processen opleveren
sales enablement-materiaal dat niet enkel mooi is, maar werkt
early warning systems voor internationale go-to-market risico’s
Internationaal groeien mislukt zelden omdat het product niet goed genoeg is. Het mislukt omdat signalen dat het commercieel niet werkt, te laat worden gezien.
Daarom bouwen we samen met SaaS-scale-ups een aantal eenvoudige maar cruciale meetpunten in hun go-to-market:
Worden deals in nieuwe markten structureel trager gesloten?
Daalt de winratio zonder duidelijke reden?
Haken prospects systematisch af na IT- of pricing-discussies?
Sluiten we deals buiten onze oorspronkelijke target prospecten?
Dat zijn geen marketingmetrics, maar strategische waarschuwingssignalen.
Ze tonen vroegtijdig of je positioning, je referenties of je commerciële structuur nog niet robuust genoeg zijn voor internationale schaal.
Door die signalen systematisch te monitoren, voorkom je dat internationale expansie een dure leercurve wordt.
Wij bekijken je organisatie niet eerst als marketinguitdaging, maar als commerciële groeipartner vóór de eerste grote internationale stap.
Healthcare scale-up Value4Health vergrootte zijn commerciële slagkracht met een structurele onderbouw van zijn go-to-market.
Living Stone ondersteunt SaaS- en technologiebedrijven bij het versterken van hun commerciële maturiteit. We helpen complexe oplossingen vertalen naar een helder, reproduceerbaar verkoopverhaal — met sterke referenties, duidelijke positionering en afstemming tussen marketing en sales. Zo bouwen we mee aan schaalbare groei, ook in internationale markten.