Vijf strategieën om als B2B-bedrijf concurrentieel te blijven in tijden van loonindexering

Loonindexering is een realiteit waarmee je als Belgische B2B-marketeer te maken hebt. Het zorgt voor een stijging van de kosten, wat je voor de uitdaging stelt om de prijzen van je diensten of producten te herzien. Maar hoe blijf je concurrerend in de markt, ondanks deze prijsverhogingen? In dit artikel laten we zien hoe je met deze uitdaging om kunt gaan.

Begrijpen wat loonindexering betekent voor je bedrijf

De invloed van loonindexering op de bedrijfskosten en de prijsstelling

Loonindexering betekent dat de lonen in je bedrijf automatisch stijgen wanneer de kosten van levensonderhoud stijgen. Dit leidt tot hogere bedrijfskosten, wat uiteindelijk kan resulteren in hogere prijzen voor je producten of diensten. Als je dit niet zorgvuldig beheert, kan dit je concurrentiepositie in de markt beïnvloeden.

De waardepropositie benadrukken

De kracht van waarde over prijs

Hoewel je misschien gedwongen bent om je prijzen te verhogen, betekent dit niet dat je klanten automatisch naar goedkopere opties zullen zoeken. Waar het echt om draait, is de waarde die je biedt. Je kunt je klanten overtuigen om bij jou te kopen door de unieke waarde van je producten of diensten te benadrukken.

Hoe doe je dit? Begin met het identificeren van de specifieke voordelen en kenmerken van je producten of diensten die ze onderscheiden van de concurrentie. Wat zijn de resultaten die je klanten kunnen verwachten wanneer ze voor jouw bedrijf kiezen? Misschien bied je uitzonderlijke klantenservice, unieke functies of bewezen resultaten.

Communiceer deze waarde duidelijk in je marketingmateriaal, verkoopgesprekken en klantinteracties. Laat je klanten zien dat ze niet alleen betalen voor een product of dienst, maar voor een oplossing die hun bedrijfsresultaten kan verbeteren.

Concurrentiestrategieën ontwikkelen

Competitief blijven ondanks loonindexering: 5 strategieën voor een succesvolle aanpak.

Er zijn verschillende strategieën die je kunt gebruiken om concurrentieel te blijven, ondanks de loonindexering. Hier zijn enkele strategieën om te overwegen:

1. Bundel je aanbod^[1]: Overweeg om je producten of diensten te bundelen in pakketten. Dit kan je klanten een betere waarde bieden en kan helpen om de hogere prijzen te rechtvaardigen.
2. Zet in op de relatie met je klant op lange termijn^[2]: Bij acquisitie is de waarde van de klant de aankoopwaarde van zijn of haar eerste transactie. Dit is het zakelijke equivalent van alleen naar de prijs kijken - de letterlijke winst van een eenmalige verkoop. Klantbehoud daarentegen meet de customer lifetime value (CLV) van elk individu, of de potentiële nettowinst gedurende de tijd dat hij of zij bij het merk betrokken is. Net zoals klanten zijn geëvolueerd om waarde boven prijs te stellen, moeten bedrijven levenslange waarde boven transactiewaarde beginnen te evalueren.
   
   Zolang dat niet helemaal lukt, kun je ook kortingen aanbieden voor langdurige contracten of bulkorders: Dit kan je helpen om je inkomstenstroom te stabiliseren en geeft je de tijd om met je klanten naar een CLV-concept te evolueren.
3. Verbeter je kwaliteit en service^[3]: Als je prijzen hoger zijn, zorg er dan voor dat je producten en diensten dat ook zijn. Investeer in het verbeteren van de kwaliteit van je producten en de effectiviteit van je diensten. Bied uitstekende klantenservice en ondersteuning aan.
4. Differentieer jezelf met unieke waardeproposities^[4]: Misschien bied je speciale functies, technologie, of voordelen die je concurrenten niet kunnen evenaren. Benadruk deze in je marketing en verkoopgesprekken. Maar vergeet vooral niet dat relatievoordelen een sterker differentiatiepotentieel vertonen in belangrijke leveranciersrelaties dan kostenoverwegingen.
5. Breid je service-aanbod uit en overweeg een OPEX-model^[5]: Overweeg het aanbieden van meer services rond je producten en het verschuiven van een CAPEX (kapitaaluitgaven) naar een OPEX (operationele uitgaven) model. Dit kan klanten aantrekken die liever betalen voor doorlopende service in plaats van eenmalige aankopen, en het kan je helpen om een constante inkomstenstroom te genereren.

Je hoeft het niet alleen te doen

Een B2B marketingbureau als Living Stone kan een cruciale rol spelen bij het implementeren en communiceren van deze strategieën.

1. Bundel je aanbod: Living Stone kan helpen bij het ontwikkelen van effectieve communicatiestrategieën om deze gebundelde aanbiedingen aan de klanten te presenteren en hun waargenomen waarde te maximaliseren.
2. Zet in op de relatie met je klant op lange termijn: we kunnen tools en strategieën aanbieden om klantrelaties te beheren en te versterken. Dit kan variëren van klanttevredenheidsonderzoeken over gepersonaliseerde marketingcommunicatie tot klantloyaliteitsprogramma's.
3. Verbeter je kwaliteit en service: we kunnen helpen bij het communiceren van verbeteringen in de kwaliteit van producten en diensten aan klanten. We kunnen ook klantfeedback verzamelen om toekomstige verbeteringen te begeleiden en werken aan het opbouwen van een merkimago dat staat voor kwaliteit en uitstekende service.
4. Differentieer jezelf met unieke waardeproposities: we identificeren unieke waardeproposities en een communicatiestrategie om deze effectief te presenteren aan klanten en prospects. Dit kan inhouden dat er marketingmateriaal wordt gecreëerd dat deze unieke voordelen benadrukt, of dat er een go-2-market strategie wordt ontwikkeld om deze boodschappen te verspreiden.
5. Breid je service-aanbod uit en overweeg een OPEX-model: we adviseren over de beste manieren om een uitgebreider service-aanbod te presenteren aan klanten, en we kunnen helpen bij het communiceren van de voordelen van een OPEX-model ten opzichte van een CAPEX-model. Dit kan bijvoorbeeld inhouden dat er marketingmateriaal wordt ontwikkeld om deze nieuwe services en het OPEX-model te presenteren, of dat er een go-2-market strategie wordt ontwikkeld om deze boodschappen te verspreiden.

Het is duidelijk dat een B2B marketingbureau een sleutelrol kan spelen bij het ondersteunen van bedrijven bij het navigeren door de uitdagingen van loonindexering en het blijven concurreren op de markt. Door nauw samen te werken met bedrijven, kunnen deze bureaus waardevolle inzichten en strategieën bieden die kunnen leiden tot succes op lange termijn.

Staar je niet blind op de loonindexering

Loonindexering kan een uitdaging zijn voor B2B-marketeers in middelgrote ondernemingen. Ze leidt tot hogere kosten en prijzen, wat je concurrentiepositie beïnvloedt. Maar door je waardepropositie te benadrukken en strategieën te ontwikkelen om concurrentieel te blijven, kan je deze uitdaging overwinnen.

Onthoud dat prijs slechts één factor is in de besluitvorming van je klant. Waarde is net zo belangrijk, zo niet belangrijker. Laat je klanten zien dat de waarde die je biedt de hogere prijs rechtvaardigt, en je zal in staat zijn om te groeien en succesvol te blijven, ondanks de uitdagingen van loonindexering.

Een B2B marketing agency als Living Stone kan je op weg helpen en begeleiden in de uitrol van concurrentiële strategieën die je marktpositie vrijwaren of zelfs versterken.

Referenties:

[1] Dit artikel geeft enkele relevante referenties van onderzoeken ter zake: Strategic Bundling of Products and Prices: A New Synthesis for Marketing, Stefan Stremersch and Gerard J. TellisView all authors and affiliations, Journal of Marketing, Volume 66, Issue 1, Jan 2000. Online:  https://doi.org/10.1509/jmkg.66.1.55.18455

[2] Zie ook: Customer Retention Is King: The Future Of Retention Marketing, Jerry Jao, online op  https://www.forbes.com/sites/jerryjao/2015/01/21/customer-retention-is-king-retention-marketing-provides-greater-roi/?sh=60e20c5232cf

[3] Homburg, C., Wilczek, H., & Hahn, A. (2014). Looking beyond the Horizon: How to Approach the Customers’ Customers in Business-to-Business Markets. Journal of Marketing, 78(5), 58–77. https://doi.org/10.1509/jm.12.0529. Dit artikel biedt een interessant stappenplan voor een

B2B-leverancier om indirecte klantenmarketing in te voeren.

[4] Value-Based Differentiation in Business Relationships: Gaining and Sustaining Key Supplier Status

Wolfgang Ulaga and Andreas Eggert, Journal of Marketing Vol. 70, No. 1 (Jan., 2006), pp. 119-136. Dit onderzoek onderzoekt mogelijkheden voor differentiatie door waardecreatie in business-to-business relaties. De resultaten suggereren dat relatievoordelen een sterker differentiatiepotentieel vertonen in belangrijke leveranciersrelaties dan kostenoverwegingen. De auteurs identificeren serviceondersteuning en persoonlijke interactie als belangrijkste differentiators, gevolgd door de knowhow van een leverancier en zijn vermogen om de time-to-market van een klant te verbeteren. Productkwaliteit en leveringsprestaties, samen met acquisitiekosten en bedrijfskosten, vertonen een matig potentieel om een bedrijf te helpen de status van belangrijke leverancier te verwerven en te behouden. De prijs, ten slotte, heeft het zwakste differentiatiepotentieel.

[5] Een interessant artikel rond prijszetting in B2B vind je hier: “The Secret to B2B Pricing in a Digital World

The tools are getting better, but they’re no substitute for strong pricing capabilities.” By David Burns and Justin Murphy, August 01, 2018, online op: https://www.bain.com/insights/the-secret-to-b2b-pricing-in-a-digital-world/  Het bevat een onderdeel over “New pricing models continue to disrupt industries”, met name de overschakeling van een CAPEX naar OPEX model.