Een bekend medtechbedrijf maakt zich los van een moederbedrijf met een geschiedenis van meer dan een eeuw en wordt enkele dagen later ondergebracht in de bestaande divisiestructuur van een andere, wereldwijde instrumentenproducent.
De wetenschap is niet veranderd. De klantrelaties zijn niet veranderd. Wat van de ene dag op de andere wél verandert, is welke collega’s, productlijnen en interne systemen een accountmanager voortaan als één samenhangend verhaal moet vertegenwoordigen.
Twee tradities, één gesprek met de klant
Een klant die al tien jaar vertrouwt op de instrumenten van één merk, trekt dat vertrouwen niet automatisch door naar alles wat er nu op het organigram naast staat.
Tegelijk moet de accountmanager aan tafel geloofwaardig kunnen spreken over een verwante productlijn die die misschien pas enkele weken eerder heeft leren kennen. Niemand stelt de zaken verkeerd voor. De onbekendheid is er gewoon echt, aan beide kanten van de tafel.
Waarom dit vaak wordt onderschat
Van buitenaf lijkt zo’n fusie één afgebakend moment: de deal wordt afgerond, er komt een nieuw logo en klaar. Intern lijkt het eerder op twee verkoopculturen die hun instincten op elkaar moeten afstemmen: waarmee open je het gesprek, welke bewijzen wegen het zwaarst en hoe voer je een klantgesprek? En dat terwijl er nog geen gedeeld draaiboek bestaat.
De twee portfolio’s zijn bovendien echt complementair en overlappen niet. Er wordt geen product uitgefaseerd om plaats te maken voor een ander. Net daarom is de echte vraag van de klant niet: “Wat zijn we kwijtgeraakt?”, maar wel: “Tot welke oplossingen hebben we nu toegang die we voordien niet hadden?”
Nu je deel uitmaakt van een nieuwe onderneming met een gecombineerd portfolio, zal je klant meer willen weten over je aanbod. Dat gesprek start je beter proactief, in plaats van te wachten tot de klant zelf de vraag stelt.
De oplossing: één gedeeld klantverhaal
Een organigram kan in één week worden hertekend. Een echt gedeeld klantverhaal ontwikkelen, waarmee elke accountmanager uit beide organisaties geloofwaardig over het volledige gecombineerde portfolio kan spreken, vraagt doelgericht werk.
Dat betekent onder meer: een gezamenlijke manier om het gecombineerde aanbod voor te stellen, referentiecases die beide achtergronden samenbrengen en salesmateriaal dat één keer wordt ontwikkeld in plaats van twee keer te worden overgeërfd.
De juiste vraag stellen
Niet: “Hebben we de fusie duidelijk aangekondigd?”
Wel: “Kan elke accountmanager, ongeacht van welke kant van de fusie die komt, één klant één samenhangend verhaal vertellen over alles wat we vandaag verkopen?”
Waar Living Stone kan helpen
Dit is waar Sales Enablement bij Living Stone om draait: gedeelde, klantgerichte materialen en referentieverhalen ontwikkelen waarmee een nieuw samengesteld commercieel team met één stem kan spreken.
Daarbij vertrekken we van bewijs en sterke referenties uit beide organisaties, in plaats van terug te vallen op de producten en verhalen waarmee een individuele accountmanager toevallig het meest vertrouwd is.
Klinkt dit herkenbaar? Ontdek hoe wij Sales Enablement aanpakken en laten we samen bekijken hoe we uw commerciële team sterker kunnen ondersteunen.
