Een diagnostiekbedrijf kan decennialang een sterke en terecht verdiende reputatie opbouwen bij ziekenhuislaboratoria. Een moeilijke seizoensvergelijking binnen een van de grootste productlijnen kan vervolgens een bredere waarheid blootleggen: een deel van het meest stabiele groeipotentieel bevindt zich mogelijk bij kopers die het ziekenhuisgerichte team zelden rechtstreeks aanspreekt.
Die kopers kunnen actief zijn in de voedingsindustrie of farmaceutische productie. Hun bezorgdheden draaien niet om infectieziekten of klinische workflows, maar om besmetting, bederf, productkwaliteit en continuïteit van de productie.
Om hen te bereiken, volstaat het niet om klinische content te hergebruiken. Daarvoor is een specifieke go-to-marketstrategie voor industriële diagnostiek nodig.
Een directeur van een ziekenhuislabo en een kwaliteitsmanager voedselveiligheid willen allebei schadelijke organismen of stoffen opsporen. Bijna al het andere verschilt: hoe ze aankopen, welke argumenten hen overtuigen en welke bronnen ze vertrouwen.
Ze werken in verschillende omgevingen, beoordelen andere risico’s en betrekken andere stakeholders bij het aankoopproces. Content die voor de ene doelgroep is ontwikkeld, zal daarom zelden even goed werken voor de andere, ook wanneer de onderliggende microbiologie dezelfde is.
Het is logisch dat de sterkste commerciële en marketingactiviteiten van een bedrijf de meeste aandacht blijven krijgen.
Wanneer klinische diagnostiek het grootste en meest vertrouwde deel van de business vormt, worden marketingmaterialen, salesgesprekken en bewijsvoering vaak voornamelijk ontwikkeld voor ziekenhuizen en labo's.
Daardoor kan de industriële of productiegerichte tak een kleiner en minder ondersteund aandachtspunt blijven, ook wanneer die markt strategisch waardevolle en mogelijk minder seizoensgebonden groei biedt.
Het probleem ligt niet noodzakelijk bij de kwaliteit van het productportfolio. De industriële oplossing wordt nog te vaak uitgelegd vanuit een klinische en commerciële invalshoek.
De oplossing is niet om simpelweg meer content voor ziekenhuizen te maken of bestaande materialen iets breder te formuleren. Een specifieke go-to-marketstrategie voor industriële diagnostiek vertrekt vanuit de industriële koper en bepaalt:
Dat betekent niet dat een bedrijf de wetenschappelijke geloofwaardigheid moet loslaten die het gedurende tientallen jaren heeft opgebouwd. Het gaat erom die geloofwaardigheid te vertalen naar een commerciële aanpak die voor een andere markt is ontwikkeld.
De vraag is niet alleen: “Hoe kunnen we onze activiteiten binnen ziekenhuizen verder laten groeien?”
De vraag is ook: “Wat is ervoor nodig om onze industriële kopers dezelfde kwaliteit van go-to-marketondersteuning te bieden als onze ziekenhuisklanten al tientallen jaren krijgen?”
Wanneer de markt, de koper en het aankoopproces verschillen, moet de go-to-marketaanpak dat verschil weerspiegelen.
Hier komt de go-to-marketexpertise van Living Stone in beeld. We helpen bedrijven een gerichte marktbenadering uit te bouwen voor klantsegmenten die vandaag nog onvoldoende worden bereikt binnen een bestaand en sterk portfolio.
Door market discovery, positionering, messaging, content, kanaalstrategie en sales enablement met elkaar te verbinden, helpen we bedrijven een veelbelovende marktkans om te zetten in een duidelijke en commercieel toepasbare aanpak.
Wordt een industrieel klantsegment binnen jouw organisatie nog altijd benaderd als een verlengstuk van de klinische markt?
Ontdek hoe Living Stone go-to-market aanpakt.