Wanneer er na een overname een nieuwe expertise naast de deur komt, moet de accountmanager ze nog altijd introduceren. Sales enablement na een overname helpt life sciences bedrijven om nieuwe expertise te verbinden met de diensten die klanten al kennen. Accountmanagers hebben een duidelijk, accountgericht verhaal nodig dat ze kunnen gebruiken in een bestaande klantconversatie.
Een wereldwijd life sciences bedrijf integreert een recent overgenomen data-expertise in zijn productie- en onderzoeksdiensten voor farmaceutische en biotechklanten. De klant voor wie dit aanbod bedoeld is, neemt mogelijk al twee van die diensten afzonderlijk af, zonder te beseffen dat ze ondertussen alle drie binnen dezelfde organisatie worden aangeboden.
Zelfs maanden na de overname heeft de accountmanager nog geen natuurlijke manier om die derde expertise te introduceren. Niet door een gebrek aan opleiding, maar omdat de nieuwe expertise sneller aan het portfolio werd toegevoegd dan het sales enablement verhaal kon volgen.
Waarom overnames een kloof in sales enablement creëren
Een bedrijf dat doorheen de jaren via overnames is gegroeid, kan heel wat expertise samenbrengen: productie, onderzoeksdiensten en een recent verworven data-expertise. Maar een uitgebreid portfolio kan het ook moeilijker maken om een helder verhaal naar de klant te brengen.
Het probleem wordt zichtbaar wanneer een bestaande klant, die al twee diensten afneemt, niet meteen begrijpt hoe de nieuwste expertise aansluit bij de bestaande samenwerking.
Niemand heeft de bedoeling om de klant te verwarren. Het portfolio is gewoon sneller veranderd dan het verhaal errond.
Waarom groei via cross-selling een samenhangend verhaal nodig heeft
Wanneer groei voornamelijk afkomstig is van overnames en prijsverhogingen en minder van bestaande klanten die bijkomende diensten afnemen, bevindt een belangrijke groeikans zich mogelijk al binnen de huidige klantenportefeuille.
Die kans wordt gemakkelijker te benutten wanneer de accountmanager de nieuwe expertise kan introduceren in een gesprek dat al plaatsvindt.
Het doel is niet om een volledig nieuw verkoopverhaal te starten. Het gaat erom duidelijk te maken hoe de nieuwe expertise de diensten versterkt die de klant al kent en vertrouwt.
Waarom de lancering meer nodig heeft dan een presentatie
Een algemene lanceringspresentatie kan uitleggen welke expertise werd overgenomen. Maar ze geeft een accountmanager zelden de juiste argumenten voor een gesprek met een specifieke klant.
Wat wel nodig is, is een herbruikbaar cross-sell verhaal dat de nieuwe expertise positioneert naast de diensten die een bepaalde klant al afneemt.
Doeltreffende sales enablement na een overname kan in de praktijk bestaan uit:
- een kernboodschap van één zin die de nieuwe en bestaande expertise met elkaar verbindt
- een klantgerichte toelichting, aangepast aan de context van het account
- een korte briefing voor accountmanagers met relevante argumenten en mogelijke vragen
- feedback uit echte klantgesprekken om het verhaal te verfijnen vóór een bredere uitrol
In plaats van het materiaal onmiddellijk overal uit te rollen, kan het eerst worden getest met een afgebakende groep accountmanagers. Hun feedback maakt duidelijk welke onderdelen van het verhaal werken, waar klanten nog twijfelen en welke bijkomende ondersteuning het salesteam nodig heeft.
De vraag die elke accountmanager moet kunnen beantwoorden
De belangrijkste vraag is niet: “Hebben we de overname goed aangekondigd?”
De juiste vraag is: “Kan de accountmanager die al met deze klant werkt in één zin uitleggen waarom de nieuwe expertise thuishoort in hetzelfde gesprek als de diensten die we al aanbieden?”
Wanneer dat antwoord helder is, wordt de overname meer dan een uitbreiding van het portfolio. Ze wordt een geloofwaardige kans om binnen bestaande klantrelaties te groeien.
Hoe Living Stone sales enablement na een overname ondersteunt
Daar sluit onze expertise in Sales Enablement bij Living Stone perfect op aan.
De technische inhoud achter een nieuwe expertise blijft bij de product- en regulatory teams van het bedrijf. Onze rol bestaat erin daarbovenop een helder cross-sell verhaal en accountgerichte content te ontwikkelen.
We vertalen dat verhaal naar praktische salestools, zoals een klantgerichte toelichting en een korte briefing voor accountmanagers. Vervolgens testen en verfijnen we het materiaal samen met een afgebakende regionale groep accountmanagers tijdens echte klantgesprekken, vóór een bredere uitrol.
Zo kunnen accountmanagers de nieuwe expertise introduceren als een logische uitbreiding van een bestaande klantrelatie, in plaats van als een losstaande dienst of oplossing.
Bevat uw portfolio expertise die bestaande klanten vandaag nog niet met uw organisatie associëren?
Ontdek hoe Living Stone salesteams helpt om complexe portfolio’s te vertalen naar duidelijkere klantgesprekken met Sales Enablement.
